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Sales Enablement: O que é e como escalar suas vendas com esse ecossistema

Sales enablement é um tema bastante explorado no mercado norte americano e que aos poucos vem ganhando relevância no Brasil, principalmente entre profissionais de vendas e de marketing digital.

Segundo um estudo da HubSpot, hoje nos Estados Unidos cerca de 38% das pequenas empresas adotaram o Sales Enablement assim como 55% das médias empresas e 68% das grandes empresas. Desse total, 75% dos entrevistados afirmou ter percebido significantes contribuições no seu escopo de negócio.

Mas afinal:

O que é Sales Enablement?

Entendemos Sales Enablement como um ecossistema cuja proposta é estender a mentalidade de novos negócios para todos os Departamentos da empresa. O profissional de Sales Enablement é o responsável por construir um processo de vendas que pode ser replicado em todos os departamentos, que seja escalável, criando um modelo ideal para elevar ao máximo o desempenho das equipes de vendas.


Este profissional também é o encarregado de fazer a ponte entre marketing e vendas, onde o objetivo principal é explorar todo o potencial do produto ou serviço para entregar ao time comercial subsídios para uma abordagem mais personalizada no momento da venda.

Assim, suas responsabilidades vão desde a implementação de novas ferramentas, passando pela criação e melhoramento de processos até o treinamento das equipes.

Ainda tomando por base a pesquisa da HubSpot envolvendo profissionais que trabalham em times comerciais e que já contam com um profissional de Sales Enablement, as principais ações que o envolvem são:

  • Desenvolvimento de estratégias;
  • Criação de materiais;
  • Escolha de ferramentas;
  • Treinamento comercial;
  • Análise de performance;
  • Integração de novos canais;
  • Otimização nas operações de vendas;
  • Práticas de coaching;
  • Melhor contratação de novos membros.

Os benefícios do Sales Enablement

No nosso entendimento, o maior benefício da implementação do Sales Enablement é otimizar o retorno do investimento no sistema de vendas.

Assim podemos destacar os seguintes benefícios

  • Equipar o time de vendas com conhecimento, habilidades, processos e ferramentas;
  • Visibilidade nas tarefas
  • Ajudar os vendedores a terem conversas produtivas com clientes em potencial;
  • Metodologia de vendas aplicada
  • Diminuir barreiras e atritos que impossibilitem as vendas;
  • Alinhamento entre Marketing e Vendas
  • Aumentar a produtividade de vendas;
  • Aumentar a velocidade de vendas, ou seja, a rapidez com que um produto é vendido ou o negócio é fechado;
  • Proporcionar uma experiência positiva ao cliente


O Processo de Sales Enablament Completo:

sales enablement

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