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o que é spin selling

O que é spin selling? A metodologia de vendas dos melhores vendedores

O spin selling é uma metodologia de vendas criada na década de 80 por Neil Rackham. 

Embora possa parecer que faz muito tempo que ela foi concebida, suas diretrizes são bem atuais e atendem bem às necessidades atuais das relações de consumo.

Ele direciona os vendedores sobre as perguntas que devem ser feitas ao longo do processo de vendas para aumentar as taxas de conversão. 

Assim, elas são representadas como questões de:

  • Situação;
  • Problema;
  • Implicação;
  • Necessidade de Solução.

Para que você entenda melhor o que é essa técnica e como aplicá-la na sua empresa, te convidamos a ler este artigo até o final. 

Especialmente, se você quer acompanhar as mudanças do mercado e se adequar a um cenário comercial cada vez mais competitivo.

Sem esquecer, claro, das constantes alterações de comportamento do consumidor, que tornam o spin selling ainda mais importante. 

O desafio que o spin selling ajuda a resolver

Vender parece simples, mas com leads cada vez mais críticos, informados e analíticos, as objeções são inúmeras. 

Ou seja, o time comercial precisa estar mais preparado para lidar com elas e também para elaborar estratégias que sejam mais assertivas.

Diante desse ambiente mais desafiador, o spin selling auxilia os vendedores a fazerem as perguntas certas em cada momento da negociação.

Afinal, a tomada de decisão de compra acontece quando o cliente em potencial tem convicção de que precisa da solução.

Assim, essa metodologia já considera as etapas do funil de vendas e do ciclo de vendas, se baseando nos 4 pilares principais desses processos. 

Sempre com o objetivo de reduzir as objeções e aumentar as vendas exponencialmente, fazendo as perguntas certas, no momento apropriado. Então, conheça cada um deles!

Perguntas de situação

Para começar, a primeira fase do spin selling e do processo de vendas considera a sondagem.

Dessa forma, é o momento onde os vendedores aprendem sobre o possível cliente, entendendo seu contexto de vida, motivações e necessidades.

Portanto, elas são feitas logo nos primeiros contatos, ajudando a criar conexão e empatia com o prospect. 

É fundamental que o vendedor faça uma pesquisa prévia sobre a pessoa que irá falar para estar mais preparado e já transmitir confiança desde o momento um.

Também é preciso ter cuidado para não pesar a mão e questionar além da conta. Assim, foque em:

  • O que incomoda naquele momento;
  • Como ele costuma procurar soluções, quais canais usa;
  • Qual é a sua situação atual.

Perguntas de problema

Já na fase de problema, é quando se inicia a entrega de uma solução que satisfaça a “dor” do possível cliente.

Com base na descoberta de situação feita pelo vendedor, ele consegue identificar quais são os produtos ou serviços que podem solucionar a insatisfação.

Mas, é preciso aprofundar o entendimento da questão primeiro, além de entender as dificuldades e insatisfações de maneira mais profunda. 

Então, nessa fase as perguntas do spin selling devem:

  • Conduzir a conversa para que o prospect exponha seus problemas;
  • Descobrir as causas das “dores”;
  • Entender “onde”, “quando” e “por que” da situação.

Perguntas de implicação

Depois, entra em cena a fase de dúvida, quando o lead não está 100% convencido ainda de que a sua solução é a melhor. 

Mas, já conhece um pouco melhor sua empresa e já está em uma fase mais avançada no relacionamento.

Assim, ele tem implicações ainda e questões a serem respondidas para resolver o problema dele.

Cabe ao vendedor contorná-las com o spin selling, inclusive usando cases ou comparações para quebrar essas objeções finais.

Então, vale investir em questionamentos que estimulem o raciocínio e, de fato, a implicação da decisão:

  • Já pensou no impacto de fazer isso?
  • O que afetará sua vida ou resultados com essa decisão?
  • Quanto tempo você perde tentando fazer sozinho?

Perguntas de necessidade

Enfim, se chega na conclusão do spin selling onde o foco é a solução em si da necessidade que ele tem. 

O cliente em potencial tem consciência sobre o que ele quer e precisa e chega a hora de fechar negócio convencendo-o de vez de que seu produto ou serviço é o que ele realmente deve ter.

Então, é o momento de “mexer com o emocional”, despertando a vontade de adquirir sua solução.

Mas, só fale nele ao final, depois que perceber que o cliente em potencial se conscientizou sobre sua questão e como resolvê-la. 

Entre as perguntas dessa fase estão:

  • Como você acha que isso poderia ser melhorado?
  • Imagine como seria se você…
  • E se eu disser que consigo ajudar você a superar esse problema?

Confira as principais vantagens do spin selling

Bom, como você já viu, o principal objetivo da metodologia é quebrar objeções e ampliar as conversões.

Porém, o spin selling também oferece benefícios para o processo de vendas como um todo, como sua melhoria contínua. Além disso, podem-se citar como vantagens da técnica:

  • A empresa se torna referência de mercado;
  • Aumenta o número de indicações e recomendações;
  • Os vendedores conquistam mais confiança dos possíveis clientes;
  • O time comercial passa a ser visto como um “amigo” e não alguém que quer empurrar algo;
  • Eleva a credibilidade transmitida ao consumidor;
  • Facilita a previsibilidade e antecipação de objeções;
  • Reduz os níveis de estresse na negociação;
  • Amplia o entendimento dos leads e suas necessidades.

Ou seja, além de ter mais produtividade, eficiência e conversões, você ainda tem um legado de aprendizado importante.

Com tantas informações e conquistas você pode preparar os vendedores para terem alta performance e alcançarem novas metas.

Mas, lembre-se: essa metodologia respeita um processo que considera todos os momentos da decisão de compra.

Assim, estude cada caso individualmente para não cometer o erro da generalização. Além disso, pratique e treine, sempre sem exagerar na quantidade e intensidade das perguntas.

Também evite se sobrepor ao cliente em potencial, sempre sendo mais ouvinte que interlocutor.

E, o mais importante, não venda antes da hora certa, respeitando todo esse fluxo de conhecimento, confiança e reforço do relacionamento.

Então, pronto para colocar o spin selling em prática? Se tiver alguma dúvida ou precisar de ajuda nesse processo, chama a gente. Até a próxima!

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