Público-alvo: Relacionamento: Jornada de Compra [ Conexão em 1 minuto#10]

Público-alvo: Relacionamento: Jornada de Compra [ Conexão em 1 minuto#10]

Olá pessoal, sejam bem-vindos ao décimo artigo da série Conexão em 1 minuto! Até aqui então, nós já sabemos pra quem produzir conteúdo, como produzir esse conteúdo, como anuncia-lo, como ter uma lista de Leads e como utilizar uma ferramenta de e-mail marketing vinculada a página de captura para poder, então, se relacionar com seus Leads. Essa relação que vamos iniciar, é o que chamamos de jornada de compra. Afinal, qual o grande objetivo da estratégia de Marketing Digital? Vender um produto ou um serviço, as vezes ideia, mas, enfim, vender.

Quando sua persona assina sua lista e se torna seu Lead, ela entra no seu funil de jornada de compra, em que etapa do funil vai depender da forma como ela entrou na sua lista. Para ficar mais claro o que estou falando, veja o desenho desse funil.

Jornada de Compra
Jornada de Compra

Então vamos por etapas, mostrarei o que é cada uma delas e como produzir conteúdo para continuar o que chamamos de nutrição de Lead, afinal, ele percebe que existe algo importante com base em um material que você publica e percebe que ele tem esse problema, então, ele precisa considerar a sua solução e depois compra-la.

Mas.. como? Bom, levando em consideração que você está começando a sua estratégia de Marketing Digital, seu primeiro conteúdo vai leva-lo pra primeira fase do funil, a descoberta, então vamos entender melhor dela.

1 – Aprendizado e descoberta.

Essa etapa, na verdade, você já cumpriu, quando ofereceu à sua persona uma recompensa pelos dados dela, e você só produziu por já ter descoberto quem é a sua persona. Pra descobrir quem é ela, você montou um mapa da empatia. Sabendo então, de acordo com o mapa, quais os medos da sua persona ou angústias dela, você criou sua primeira recompensa.

Nós, na Conexão, identificamos em nossas próprias personas, que elas estavam percebendo o tamanho que a internet está tomando, então preparamos materiais de empreendedorismo pela internet, relacionando nossa persona com o poder da internet. Nesse momento então, ela toma o conhecimento do seu trabalho e entra na sua jornada. A descoberta é quando sua persona se torna seu Lead. Mas no nosso caso, por exemplo, nossa persona acabou de identificar o tamanho da internet, mas não sabe nada sobre o que fazer com ela, vender uma consultoria que ela não entende tem pouca chance de dar em casamento, certo?

Ok, então o que eu faço agora?

Antes de leva-lo para o segundo passo, procure falar mais sobre o assunto abordado no material que ele se interessou, escreva posts a respeito com novas informações ou envie um vídeo, por exemplo. Toda essa comunicação você vai estabelecer através do E-mail Marketing, sua persona acabou de se tornar um Lead, você espera o prazo necessário para ela desfrutar desse material e então envia outro e-mail falando sobre o material anterior e o novo post, e assim sucessivamente. A quantidade de informação que você vai disponibiliza-lo até perceber que ele tá pronto para o próximo passo, vai de negócio para negócio, de persona para persona. Ok, e agora?

Leve-o para a segunda fase da jornada de compra:

2 – Reconhecimento do problema.

Ainda utilizando o nosso próprio caso como exemplo de como essa jornada funciona, essa é a hora de você mostrar pro seu Lead que ele tem um problema. Foi quando nós mostramos, por exemplo, a quantidade de buscas online por vários tipos de negócios que são feitas mensalmente no Google. Foi nessa fase que mostramos aos nossos Leads, que praticamente todos os negócios são procurados, são acessados e são fechados na internet. É legal mostrar dados nessa fase, exploramos, por exemplo, o fato de que a metade da população brasileira está na internet, e que 70% desses usuários já fizeram algum tipo de negócio online, além disso, a cada ano mais e mais pessoas entram na rede. O Brasil já o terceiro país no mundo onde as pessoas passam mais tempo na internet. Daí fizemos a pergunta: Você ou sua empresa estão negociando com esses usuários? Você está preparado para receber as pessoas que ainda vão entrar na internet?
Todas essas perguntas são respondidas da seguinte forma “Não, eu não estou preparado” – eis aqui o reconhecimento do problema.

Depois que ele passou por toda a nutrição da descoberta, a maneira de você leva-lo para a segunda fase, é solicitando novamente à sua assinatura para um material melhor desenvolvido, que introduzirá o Lead nessa nova fase. Por exemplo, você engajou o Lead com um Ebook, enviou mais um post reforçando e trazendo mais dados sobre aquele assunto, agora, para o reconhecimento do problema, você elabora um novo material – outro ebook, um vídeo, webnar -, o que você achar melhor para a situação. Dessa forma você vai saber que o Lead entrou em uma nova fase, e em um novo ciclo de nutrição.

Após o material de impacto da percepção do problema, você repetirá o processo da primeira etapa, nutrindo o Lead com mais informações e dados para reforçar que ele tem esse problema. Feito isso, vamos a um novo material para a próxima fase.

3 – Consideração da Solução.

Bom, ele conheceu uma informação, que é do poder da internet, ele reconheceu que tem um problema por estar fora dela, agora vem a etapa em que ele considera a solução. Então eu já o convenci, nesse momento, de que várias pessoas estão aptas a fechar negócio com ele, mas essas pessoas estão fazendo isso com seus concorrentes pela internet ou procurando soluções diferentes porque seu mercado ainda não foi explorado. Então eu preparo um material que apresente uma solução para ele, por exemplo: Como fechar negócio pela internet / Como criar um site otimizado para o Google / Como conquistar fans no Facebook / Os 5 passos para aumentar o número de clientes da sua empresa etc.

Ele vai consumir um primeiro material que o faça perceber que ele pode resolver o seu problema, e então eu continuo nutrindo essa persona com mais informações e soluções que ele pode tomar para ter o problema resolvido.

Ao terminar esse processo com a minha persona, eu posso oferecer pra ela uma oportunidade, por exemplo, um diagnóstico completo do negócio dele pela internet e quais os pontos exatos que ele deve traçar para engajar seu público-alvo, ou seja, oferecemos a ele uma consultoria de Marketing Digital gratuita, ele vai saber tudo o que tá errado, tudo o que tem que fazer e como tem que fazer, com conhecimento e com dados, e, então, ele está preparado para ser encaminhado para o setor de vendas.

4 – Decisão de compra.

Após cumprir todas as etapas anteriores, seu Lead está pronto para a compra, é a hora que a gente agenda a reunião pessoalmente ou por skype a depender da localização onde se encontra a nossa persona, e mostramos como é o nosso trabalho, quais as etapas, o valor do investimento, o prazo pra retorno, enfim, como tudo vai acontecer, caso ele queira a nossa consultoria, ou então, os cursos que temos disponíveis para ele aprender e fazer ele mesmo. Dentro desse setor pode ocorrer a recusa da compra por diversos motivos, não é a hora, falta de renda, etc. e então esse lead volta para a terceira etapa, onde ele se mantém estudando e conhecendo mais sobre o nosso trabalho, até que esteja pronto. Existem Leads que entram em nossas listas e em um mês toma a decisão de compra, tem os que nos acompanharam por um ano ou mais para só então se tornarem clientes, por isso a importância de você fazer um grande número de Leads, porque a minoria vai chegar na tomada de decisão, é preciso número e qualidade.

Após você conseguir que alguns Leads se tornem clientes, tente fazer um exercício do seu comportamento, de quais eram as dúvidas e medos dele e como você ajudou, em todas as etapas, dessa forma você produzirá cada vez melhor o seu material de conversão e cada vez mais Leads avançarão as etapas da jornada de compra:

Jornada de Compra

Gostou desse post? Tem alguma dúvida? Quer compartilhar uma experiência? Tudo isso é muito importante para nós, não deixe de comentar, de entrar em contato com a gente e de nos mostrar o seu processo, conte com a nossa ajuda, até amanhã!

Gutemberg Fernandes

CEO Founder da Conexão Marketing, 12 Anos de experiência em Estratégias Digitais, co-autor do método Growth CNX, apaixonado por métricas e geração de resultados. Líder do time de prospecção inbound.

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