Estou com problemas nas vendas! Será?

Estou com problemas nas vendas! Será?

Quero começar este artigo dizendo que 99% das empresas que nos procuram alegam que seu maior problema está na área de vendas.

Mas, quando analisamos todos os processos, percebemos que, em alguns casos, o problema está mesmo é no dono da empresa.

Sei que essa é uma realidade que pode doer. Porém, é o que a experiência nos conta. Vou explicar melhor.

Entendendo o cenário

Em primeiro lugar, muitos empresários se perguntam: “se eu contratar mais vendedores eu vou vender mais?”.

Tudo depende. No ano de 2019 passamos por uma questão relacionada a isso aqui. As metas de um cliente nunca eram batidas e a gente também não descobria de onde elas eram tiradas e no que se baseavam.

Olhávamos para essas informações e ficávamos pensando: “meu Deus, baixou o caboclo batedor de metas no dono da empresa”.

Então, ele ia lá de cima para baixo arrochando o Gerente de Vendas, dizendo que a meta para um determinado mês era R$ 100 mil.

O gerente chega para os vendedores: “olha a meta é R$ 100 mil, vamos lá”. Mas, vai pra onde? Como?

Os vendedores vão e acabam fazendo sempre as mesmas coisas. Vão ligar, tentar vender, o vendedor de fechamento é o mesmo que prospecta e por aí vai.

Essa é a realidade de muitas empresas que não têm uma estrutura comercial, um time de vendas.

O que acontece é que quando o prazo acaba e os funcionários não batem a meta, volta lá para o dono da empresa e para o gerente que os vendedores são ruins.

Assim, começa o ciclo vicioso: tenho pouco vendedor, contrato mais, coloco outro valor absurdo na meta, não chego ao resultado e faz tudo de novo.

O case aqui da agência

Bom, tivemos, então, essa empresa aqui na agência que vivia esse problema. E questionamos de onde tinha vindo a métrica.

A resposta é que no mesmo mês do ano anterior, haviam alcançado aquele resultado. Até aí, tudo bem, é um bom parâmetro. Mas, o cenário muda, é preciso analisar isso para poder definir um teto.

Sem dados concretos, não dá para ter metas realistas. Então, se você tem um funil de vendas que funciona, que gera retorno, te digo: não inventa a roda não.

O básico, o arroz com feijão, já é suficiente para você sair do ponto A e chegar no ponto B. Você não precisa de nada mirabolante.

Se o arroz com feijão está sendo feito e bem feito, já é meio caminho andado. Porém, tem gente que acha que sem isso dá para construir algo totalmente diferente. Não dá!

Não espere resultados imediatos

Ainda nesse contexto, outro erro comum é achar que o resultado de hoje virá amanhã. Mas, não é assim que funciona. É preciso testar, por pelo menos três meses, uma estratégia antes de saber se ela serve ou não.

Tenha consistência, disciplina na execução diária e pense no longo prazo. Analise a métrica diariamente e veja se ela é viável.

Por exemplo, sente com o time todos os dias e levante com quantas pessoas você está falando nas redes sociais. Quantas quer alcançar? Qual o ideal de cliques no link ou de tráfego?

Com o tráfego que eu espero ter, quantos leads eu pretendo conseguir e, destes, qual será o número de vendas e fechamento?

O que quero dizer com isso tudo é que a venda depende de todo esse caminho. Ou seja, do que foi feito até chegar a concretização do negócio.

Por isso, muitas pessoas falam que o problema são as vendas. Mas, será mesmo? A maioria das vezes, a questão está no início do processo comercial.

Tem casos, onde ele não sabe nem qual é o público que quer chamar atenção. Em outros, ele atrai as pessoas certas, mas o site é ruim, não converte.

Quer mais? A experiência faz ver que a persona que parecia ideal, não é. Então, é preciso fazer a engenharia reversa para identificar o X da questão.

Comece da venda e vá para trás, para o caminho até o fechamento. Assim, questione:

  • De onde veio esse cara;
  • Ele tem a ver com o perfil do meu produto ou serviço;
  • A oferta é desejada;
  • Faz sentido a comunicação;
  • As campanhas estão otimizadas;
  • Como está o relacionamento com a base de leads;
  • A jornada de compras está bem estruturada;
  • O retorno sobre o investimento existe;
  • Os canais são adequados, entre outros.

Faça análise de dados

Eu sempre falo aqui que a análise de dados é que faz alguém virar o jogo no mercado. 

Quem tomar decisões com base em informações concretas sairá na frente, pois consegue resultados melhores, investe da maneira certa.

Quem não fizer, vai quebrar. Essa é a realidade! Não coloque a culpa no time de vendas. Olhe o todo, analise o Marketing também.

Essas são duas áreas que precisam se ajudar e não entrar em guerra. É preciso união e uma boa base de dados e feedback conjuntos.

Com isso, faça as estratégias por três meses, analise, faça novamente, melhore e, assim, vá ampliando a performance.

Curtiu? Então, agora coloque em prática para chegar à sua previsão de receitas previsíveis, pois ela é possível com dedicação, análise de dados e serve para qualquer tamanho de empresa e setor.

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Gutemberg Fernandes

CEO Founder da Conexão Marketing, 12 Anos de experiência em Estratégias Digitais, co-autor do método Growth CNX, apaixonado por métricas e geração de resultados. Líder do time de prospecção inbound.

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