Como vender para um lead?

Como vender para um lead?

Produzimos conteúdo com base nas dores vivenciadas no dia a dia das empresas. A ideia é ter algo que realmente ajude o nosso leitor a gerar mais resultados para sua empresa. Após uma semana com algumas reuniões, identifiquei um ponto em comum com alguns clientes que atendemos. Vender para um lead é uma dificuldade de muitos.

Se termos como “Inbound Marketing“, “Growth Hacking” e “Marketing de Performance” já fazem parte da estrutura da sua empresa ou organização, significa que você já tem meio caminho andado para o sucesso no marketing digital. No entanto, existe uma grande dificuldade das empresas transformarem essas ações em dinheiro. Isso mesmo, talvez você já execute da forma correta algumas ou todas essas estratégias de Marketing Digital, e o que falta é pegar o famoso LEAD e transformar ele em DINHEIRO.

Hoje, queremos te ajudar a vender para um Lead, mas lembre, se você ainda não colocou em prática nenhuma dessas estratégias, agende uma reunião com um dos nossos especialistas.

O que é um lead?

Primeiro você precisa saber o significado dessa palavra, e é bem fácil. Lead é todo contato de potencial cliente captado através da internet. Seja de qual canal for: Linkedin, Busca Paga (Google, Yahoo, Bing, etc), Busca Orgânica (Google, Yahoo, Bing, etc), Youtube, Instagram Ads, e por aí vai.

Agora que você já sabe o que é, vamos te explicar alguns caminhos para vender seu produto ou serviço a esse lead.

Selecione os Leads – Vender para um lead

O primeiro passo a ser tomado é reunir com a sua equipe de marketing (seja o seu consultor, equipe interna ou agência) e selecionar todos os leads captados. Você pode estipular uma data e extrair os leads de X data pra frente, da forma como você achar melhor e identificar que tem maior potencial de fechar. Normalmente os leads mais recentes estão mais prontos para compra, mas isso vai depender em qual estágio do funil esse lead está. Ou seja, se o lead acabou de chegar por uma conversão feita em um conteúdo ainda de atração – descoberta de algum problema que ele tenha e que você resolva – talvez não seja o melhor momento de vender para ele. Se a conversão ocorreu em uma ação ou conteúdo de fundo de funil, onde ele já considera a solução, é o momento da venda entrar em ação.

Descubra qual foi o canal de tração dos leads

Você pode fazer isso manualmente com o seu braço de marketing, porém, dependendo da quantidade de leads, pode ser inviável. Então, recomendamos que você tenha alguma ferramenta de automação de marketing na sua empresa. Dessa forma, você consegue segmentar e filtrar melhor os leads. Recomendamos que você tenha uma ferramenta que integre com o seu CRM. Algumas das ferramentas que mais utilizamos na agência são: RD Station, Leadlovers e SharpSpring.

Após identificar qual canal de tração dos leads, faça o caminho inverso, extraia um relatório de vendas da sua empresa e tente identifica de qual canal os clientes que já fecharam vieram. Se você não tiver essa informação, não tem problema. É importante que você construa isso daqui pra frente.

Se você conseguiu identificar qual o canal de tração que mais converte na sua empresa, é hora de começar a fazer os primeiros contatos.

Primeiros contatos – Vender para um lead

Esse primeiro contato com o lead, recomendamos que seja feito pelo telefone ou Whatsapp. Assim, você pode identificar como o prospect prefere que o contato seja feito, em qual horário e etc. É fundamental você ressalte alguns pontos, que são:

  • Chame pelo nome – Nos deparamos em algumas empresas B2C com vendedores que chamam clientes como amigo, chefe, gatão e etc. Entendemos que a proximidade é importante, mas não nesse primeiro contato;
  • Diga em qual canal ele interagiu com a sua empresa – “Olá Mariana, vi que você solicitou o nosso contato através da nossa campanha “”MAIS CUIDADO”” no Instagram.”;
  • Pergunte se pode falar naquele momento – É muito importante que nesse primeiro contato você tenha o máximo de atenção possível do prospect. Caso ele não possa falar naquele momento, agende um horário para retornar, atualize o CRM e faça contato no horário combinado;
  • Entenda o que motivou ele a procurar a sua solução – Verifique antes com o marketing se teve alguma dor ressaltada na campanha que pode ser utilizada na hora de falar com cliente;
  • Mostre que você consegue ajudar com seu produto/serviço – Após identificar a principal dor, apresente o seu produto/serviço que solucione essa dor;
  • Faça uma proposta – Sim, isso precisa ser dito. Negócios são perdidos porque propostas não são enviadas. Pra que alguém compre de você, é necessário que essa pessoa saiba que você está vendendo.

Esclarecemos alguns pontos importantes e que já podem te ajudar com os primeiros contatos. Vale ressaltar que esse é um universo e, como tal, pontuamos apenas alguns fatores fundamentais para todos os negócios, mas você precisará aplicar as estratégias levando em consideração a particularidade do seu ramo de atuação. Continue acompanhando nossos conteúdos que vem mais dicas de como vender para um lead.

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