Como aumentar as minhas vendas

Em um esforço para aumentar rapidamente os resultados da sua empresa, um executivo de vendas geralmente comete o erro de pedir que mais vendedores sejam adicionados à força de vendas.

O raciocínio é completamente sensato. Adicione mais vendedores, obtenha mais vendas.

O problema dessa abordagem, no entanto, é que mais vendedores não necessariamente geram mais receita.

Como aumentar as minhas vendas

Por que contratar mais vendedores pode fazer mais mal do que bem?

A expansão da força de vendas é uma estratégia que deve ser implementada para criar crescimento a longo prazo, não como uma solução rápida para interromper o sangramento. Infelizmente, um novo contratado raramente produz lucro assim que entra empresa .

Salários e benefícios básicos à parte, o custo de integrar qualquer nova contratação, sem falar em várias novas contratações, exige um investimento substancial dos recursos da empresa apenas para atrair a pessoa certa para a equipe. Sem mencionar o esforço para treiná-los e o tempo de aceleração antes que eles possam começar a vender por conta própria. Em qualquer cenário de contratação, há risco.

Sempre existe a possibilidade de que o novo vendedor não acabe sendo o ajuste certo para sua organização. Muitas vezes, é somente após o investimento em treinamento que uma incompatibilidade se torna clara.

Antes de tentar justificar uma nova rodada de contratações, aprimore sua visão. Quais são as metas de negócios para este trimestre ou para o ano? Determine o final cenário e trabalhe de trás para frente.

Lembre-se, expandir a força de vendas é uma estratégia de longo prazo, não uma solução rápida. Não é uma corrida de 100 metros, é uma maratona. Considere uma data realista estimada em que você poderia esperar um aumento no lucro como resultado de novas contratações. Essa data pode estar muito mais distante do que você e o restante de sua liderança sênior podem esperar. De fato, você pode gerar receita com mais eficiência mudando seu foco para uma dessas áreas-chave.

  1. Permita que sua equipe gaste mais tempo vendendo
    De acordo com uma pesquisa da SiriusDecisions , cada representante e gerente de vendas gasta quase 3 horas por semana gerenciando a previsão. Multiplique isso pelo número de pessoas na sua organização de vendas e esse tempo valioso não será gasto em vendas. Colocar um ritmo atrás do território e do planejamento da conta , bem como das previsões, libera seus vendedores para fazer o que você precisa: vender.
  2. Dirija conversas de vendas de nível superior
    É muito comum que os vendedores sejam pegos no limbo da conversação, fazendo contatos com quem não seja o tomador de decisão. Estes por sua vez, a quem chamamos de “porteiros” transmitem as mensagens para o tomador de decisão real. Essa forma de venda é ineficiente e prejudica o tamanho médio da transação.

Vender mais alto em uma organização significa que seus vendedores precisam falar sobre sua solução (seu valor e diferenciação) de uma maneira que resolva os desafios de negócios de nível C. Uma estrutura que fornece às equipes de vendas as ferramentas necessárias para ter conversas comerciais de nível superior é uma etapa crítica para melhorar as margens e aumentar o tamanho médio das negociações.

  1. Trabalhe mais esperto
    Brian Walsh, do Force Management, sempre diz a seus alunos do Command of the Message®: “Prefiro ter uma reunião com um ótimo resultado, do que dez reuniões que não vão a lugar algum.” Para alcançar esses excelentes resultados, você precisa de uma equipe de vendas que funciona de maneira mais inteligente. Forneça a eles as ferramentas necessárias de forma consistente:
  2. Mova oportunidades através de um processo de vendas do comprador
  3. Conduza um pipeline qualificado e preveja ativamente oportunidades
  4. Gerencie oportunidades com eficiência com uma plataforma de mensagens repetíveis focada nos fatores de valor do cliente.

Levar mais pessoas a um problema em sua organização de vendas nem sempre é o caminho certo para gerar mais receita. Não seja vítima desse erro de vendas frequentemente cometido. Certifique-se de avaliar todas as áreas de efetividade de vendas antes de decidir se contratar mais vendedores é o caminho certo para sua empresa.

Como está a estrutura de vendas aí na sua empresa? Comente!

Até a próxima!

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Gutemberg Fernandes
Gutemberg Fernandes

CEO Founder da Conexão Marketing, 12 Anos de experiência em Estratégias Digitais, co-autor do método Growth CNX, apaixonado por métricas e geração de resultados. Líder do time de prospecção inbound.

Conexão Agência Digital

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