3 problemas gerados pelo Alto custo de aquisição de clientes
Closeup of a couple of businessmen using different types of technology in a meeting

3 problemas gerados pelo Alto custo de aquisição de clientes

Uma das métricas mais importantes de se mensurar em um negócio é exatamente o CAC (Custo de aquisição de clientes). É através dela que a empresa tem a informação de quanto custou adquirir um novo cliente possibilitando um maior controle sobre seu investimento para este fim. Ocorre que a maioria das empresas não se atentam para este detalhe e por vezes comemoram uma venda sem saber de fato, se esta venda foi ou não, lucrativa para o seu negócio.

Mas afinal como medir o Custo de Aquisição de Clientes?

Para se chegar ao resultado final desta métrica, basta somar todos os gastos em marketing e vendas em um determinado período e dividir pelo número de clientes conquistados neste mesmo período.

Vamos a um exemplo:

Se em um determinado mês sua empresa investiu R$ 4.000,00 com marketing e vendas, e esse investimento trouxe 20 clientes novos, significa dizer que  cada cliente conquistado lhe custou R$ 200,00.

Neste caso se R$ 200,00 for um valor superior ao que você irá ganhar com cada cliente conquistado, é hora de rever sua estratégia de marketing e vendas. Você está trabalhando no VERMELHO!

Trabalhando assim, sua empresa pode apresentar alguns problemas. A seguir listamos 3 problemas que podem ser causados por um CAC negativo:

  1. Estagnação do crescimento – A empresa pode vender muito mas, em razão do alto custo de aquisição de clientes, o resultado não aparece. É a famosa sensação de enxugar gelo.
  2. Empresa pagadora de contas – A empresa deixa de ser rentável e lucrativa e passa a ser meramente uma empresa pagadora de contas, prestes a entrar no ciclo da falência.
  3. Comprometimento do capital de giro – A conta fechando sempre no vermelho leva a empresa a comprometer seu capital de giro para arcar com seus custos fixos.

Ok, até aqui uma análise básica apenas para que você sedimente o conceito de custo de aquisição de clientes e veja se em sua empresa ele está alto ou baixo.

Porém, para fazermos uma análise mais aprofundada, é muito importante levar em consideração uma outra métrica: A LTV (Life Time Value) ou Valor no ciclo de vida. Esta métrica se refere a todo valor adicionado pelo cliente durante seu período de relacionamento com sua empresa, isto é, o dinheiro que entra.

Desta forma, com essas duas métricas, você será capaz de criar uma balança que irá contrapor os seguintes tópicos:

  • Quanto sua empresa gastou para adquirir um novo cliente, e;
  • Quanto que esse cliente vai adicionar ao seu negócio durante o período de relacionamento.

Veja nas ilustrações abaixo:

Este é um exemplo de balança positiva onde o valor gerado pelo seu cliente é maior que o custo para adquiri-lo:

balança positiva

 

Agora um exemplo de balança negativa onde o valor gerado pelo seu cliente é menor que o custo para adquiri-lo:

balança negativa

 

Para conseguir uma balança sempre positiva, sua empresa deve focar em dois aspectos:

Aumentar o LTV e Dimnuir o CAC.

Ok mas como conseguir?

Aumentar o LTV

  • Mantenha o cliente ativo e satisfeito para que ele não deixe de faturar para você.
  • Busque clientes de renda recorrente (ao invés de projetos pontuais).
  • Venda outros serviços aos seus clientes atuais.
  • Reajuste os seus valores de acordo com o mercado.

Diminuir o CAC

  • Estruture uma estratégia de Marketing Digital voltada para RESULTADOS (CAVI)
  • Adote o modelo de vendas e reuniões remotamente, por Skype e Hangouts.
  • Crie algumas ações virais de marketing.
  • Busque parceiros estratégicos que poderiam lhe indicar em troca de algum benefício ou comissão.
  • Pare de viajar para longe em fases iniciais de prospecção.

Esperamos que este post tenha sido útil pra você. Gostou? Deixe seus comentários

Gutemberg Fernandes

CEO Founder da Conexão Marketing, 12 Anos de experiência em Estratégias Digitais, co-autor do método Growth CNX, apaixonado por métricas e geração de resultados. Líder do time de prospecção inbound.

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