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O guia do iniciante para criar um funil de vendas

Todo mundo que tem um negócio online precisa criar um funil de vendas para converter os visitantes do site em clientes pagantes.

Se você não fizer isso, dificilmente se sustentará no mercado por muito tempo.

Sua meta principal com o funil de vendas é mover as pessoas de um estágio para outro até que estejam prontas para comprar.

Neste post, explicaremos como criar um funil de vendas para seu negócio online.

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas é um conceito de marketing que mapeia a jornada de um cliente ao fazer qualquer tipo de compra. O modelo usa um funil como analogia porque um grande número de clientes em potencial pode começar na extremidade superior do processo de vendas, mas apenas uma fração dessas pessoas acaba realmente fazendo uma compra.

Conforme um cliente em potencial passa por cada estágio do funil, isso significa um compromisso mais profundo com a meta de compra. A maioria das empresas, seja online ou convencional, usa esse modelo para orientar seus esforços de marketing em cada estágio do funil de vendas.

Os 4 estágios básicos do funil de vendas são:

  • Consciência
  • Interesse
  • Decisão
  • Açao

Compreendendo as etapas do funil de vendas

Desde a primeira vez que seu cliente em potencial ouve falar de você até o momento em que compra, ele passa por diferentes estágios de seu funil de vendas.

Essa jornada pode variar de um cliente potencial para outro, dependendo de suas personas de compra, seu nicho e os tipos de produtos e serviços que você vende.

Antes de começar a construir seu funil de vendas, é essencial ter uma visão de negócios clara, desenvolver uma estratégia de marketing e, em seguida, definir seu público-alvo para trabalhar em prol do crescimento de seu negócio. Se, por exemplo, você está pensando em como criar uma loja de roupas online, precisa seguir etapas específicas para desenvolver seu negócio e manter o sucesso.

Assim, você pode criar seu funil de vendas com quantas etapas desejar.

Mas, em geral, estes são os quatro principais que você precisa prestar atenção:

Consciência

Nesta fase, o cliente potencial aprende sobre sua solução, produto ou serviço existente. Eles também podem ficar cientes dos problemas que precisam resolver e das maneiras possíveis de lidar com eles.

É quando eles visitam o seu site pela primeira vez, que encontraram em um anúncio, pesquisa do Google, uma postagem compartilhada nas redes sociais ou outra fonte de tráfego.

Interesse

Nesse estágio, o cliente potencial está procurando ativamente soluções para seus problemas e maneiras de atingir seus objetivos.

Eles procuram soluções no Google. É quando você pode atraí-los com um ótimo conteúdo.

Agora é a hora em que ele expressa seu interesse pelo seu produto ou serviço. Ele segue você nas redes sociais e se inscreve na sua lista.

Decisão

Nesse estágio, o cliente potencial está tomando a decisão de aproveitar as vantagens de sua solução.

Eles estão prestando mais atenção ao que você oferece, incluindo diferentes pacotes e opções, para que ele possa tomar a decisão final de compra.

É quando as ofertas de vendas são feitas usando páginas de vendas, webinars, chamadas, etc.

Açao

Nesse estágio, o cliente em potencial está se tornando um cliente ao finalizar o negócio com você.

Eles estão assinando o contrato e clicando no botão de compra.

Em seguida, o dinheiro é transferido para sua conta bancária.

É importante afirmar que pode haver etapas adicionais em seu funil de vendas. Sua interação com um cliente não termina com uma fase de sucesso.

Retenção

Nesta fase, você tem seu cliente a bordo de sua empresa. Este estágio requer que você se concentre em manter os clientes satisfeitos, a fim de convertê-los em clientes recorrentes e defensores da marca. O boca a boca é uma força poderosa e ninguém pode fazer isso melhor do que um cliente satisfeito.

Para manter os clientes satisfeitos, você precisa ajudá-los em todos os aspectos e problemas relacionados ao que compraram de você. Basicamente, você deseja que eles permaneçam engajados com seu produto / serviço. Você pode fazer isso compartilhando conteúdo como:

  • Emails
  • Ofertas especiais
  • Pesquisas / divulgação e acompanhamentos
  • Guias de uso do produto
  • Literatura de assistência técnica

Falamos um pouco mais sobre retenção neste vídeo.

Como usar o conteúdo para cada estágio do funil de vendas

Um dos maiores erros dos profissionais de marketing é que eles não alinham seus esforços de marketing de conteúdo com os estágios do funil de vendas para que possam fechar mais negócios.

Na maioria das vezes, eles não se aprofundam o suficiente ou procuram caminhos lucrativos, como redirecionar seu conteúdo existente para aumentar o alcance. Portanto, seus clientes em potencial não progridem no funil.

É por isso que decidimos explicar como você pode usar diferentes conteúdos para cada estágio de seu funil de vendas:

Blogging (consciência e interesse)

Ao “blogar”, você vai gerar consciência e interesse em torno de sua solução.

Pode ser sua principal fonte de tráfego para seu site e também é uma boa maneira de envolver sua lista, compartilhando conteúdo valioso.

A maneira de chamar a atenção por meio de blogs é otimizar seu conteúdo com as palavras-chave certas para que possa atrair seus clientes-alvo a partir de uma pesquisa orgânica. Conquistar clientes é essencial para uma estratégia de funil de marketing perfeita que prenda os espectadores e os transforme em consumidores.

Atualmente 87% dos nossos clientes são oriundos de tráfego orgânico.

Outra forma é promover suas postagens nas redes sociais, influenciando outras pessoas a compartilhá-las ou usando postagens promovidas.

É importante afirmar que o blog não é uma atividade do tipo “fundo do funil”.

Em outras palavras, não levará as pessoas a decidirem comprar de você. Para isso, você precisará criar outros tipos de conteúdo ou incentivar as pessoas a fazerem uma chamada de vendas com você.

Recompensas digitais

Qualquer tipo de recompensa digital é usada como ferramenta para gerar interesse em seu produto.

Você aumenta sua lista de e-mail oferecendo algo de valor ao seu público que já está interessado, como um guia ou curso.

Qualquer coisa que possa educar seus clientes em potencial sobre como podem resolver seus problemas e atingir seus objetivos.

E durante esse tempo, você pode começar a construir a demanda por seu produto.

Dentro das próprias recompensas digitais, você pode colocar frases de chamariz para verificar seus produtos / serviços, ligar para o departamento de vendas etc.

Webinars (decisão e ação)

Mesmo que os webinars possam ser usados ​​como recompensas digitais, eles estão mais focados no estágio de decisão e em convencer as pessoas a agir e comprar seus produtos.

Quando as pessoas se inscrevem em webinars, elas já estão bastante interessadas em atingir um determinado objetivo ou resolver um problema específico.

Isso pode ser aumentar o tráfego, perder peso ou encontrar a alma gêmea perfeita.

Seu objetivo com o webinar não é apenas educá-los, mas também criar sua demanda para que eles possam agir.

No final, você deve sempre ter uma frase de chamariz para comprar seu produto, iniciar um teste gratuito ou solicitar uma consulta.

Neste vídeo explicamos como criar um funil específico para webinars

Vídeos (consciência, interesse, decisão, ação)

Eles podem ser usados ​​em praticamente todas as etapas do funil de vendas.

O YouTube é conhecido como o segundo maior mecanismo de busca, então, ao otimizar os vídeos para certas palavras-chave, você pode gerar toneladas de conhecimento e tráfego para seu site.

Além disso, você pode incorporar vídeos educacionais em suas postagens de blog e em seu site para educar seu público sobre tópicos de seu interesse.

Ao criar vídeos explicativos, você pode aumentar a demanda por seu produto ou serviço.

Por último, mas não menos importante, com os vídeos de vendas você pode motivar as pessoas a darem o passo final e agirem.

Como a mídia social se encaixa em seu funil de vendas

Agora, vamos explicar como a mídia social se encaixa em sua estratégia de funil de vendas:

Conscientização e Tráfego

Aqui o objetivo inicial é sempre a atrair visitantes para o seu site e construir uma audiência no menor investimento possível.

Muitas vezes, pequenas empresas com públicos muito pequenos ou listas de e-mail ficam tão entusiasmados em experimentar os anúncios do Facebook depois de ouvir tudo sobre públicos-alvo demográficos personalizados, que imediatamente voltam a segmentar seu (pequeno) público (funil médio).

E embora eles possam temporariamente ver os resultados, o público se esgota devido à frequência dos anúncios do Facebook prejudicando seu desempenho ao longo de algumas semanas.

Portanto, seu objetivo aqui deve ser gerar mais tráfego para seu site e blog, influenciando mais pessoas a compartilhar seu conteúdo e promovendo-o com anúncios.

Gerando leads

É possível também promover suas recompensas digitais em mídias sociais para gerar leads ou incluir um link para a página de destino para o seu blog. Assim você pode estimular as pessoas a assinarem seu blog através de CTAs ou banners clicáveis.

Isso pode ser melhor aproveitado quando seu público já tem interesse no conteúdo e na solução que você oferece.

Lembre-se de que 97 a 99 por cento das pessoas não estarão prontas para comprar. Portanto, é muito melhor transformá-los em assinantes do seu blog.

Criação de seu funil de vendas

Agora é hora de criar seu funil de vendas. Para isso, você pode usar o seguinte modelo passo a passo:

Reúna dados e entenda seus clientes

A melhor maneira de fazer isso é conversar com eles.

Ao fazer isso, você entenderá suas necessidades e frustrações – e quão bem (ou não) sua oferta ajuda a resolver o problema deles.

Dessa forma, você pode ajustar seu funil para se concentrar nos principais e mais relevantes pontos de venda. Você também pode obter insights que o levam a ajustar seu produto ou serviço e torná-lo melhor.

As perguntas mais importantes que você deve fazer a seus clientes são:

  • Quais são seus desafios atuais com [a área que você cobre]?
  • Quais são seus medos e frustrações atuais? Quais são seus objetivos e aspirações?
  • O que você fez para tentar resolver seus problemas / atingir seus objetivos? Funcionou bem?

Com base em seus dados, você pode criar conteúdo para cada estágio do funil de vendas e ajudar os clientes em potencial a seguirem seu pipeline.

Criar Personas de Comprador

A verdade é que você não pode ter o mesmo funil de vendas para todos os seus clientes.

Provavelmente porque:

  • Eles têm motivos diferentes para comprar seu produto
  • Eles vão usar de forma diferente
  • Eles tomam decisões de compra de maneiras diferentes

É muito mais inteligente criar buyer personas diferentes para cada tipo de cliente e criar diferentes funis de vendas para corresponder melhor à sua experiência.

Você precisa entender o seu público com a si mesmo. Você está ciente de suas aversões e gostos, sabe quais problemas enfrenta e conhece o tipo de pessoa que deixará que te ajude nesses problemas. Se você aprender a conhecer seu público da mesma maneira, as chances de estabelecer uma conexão genuína aumentam muito. 

Estratégias de geração de tráfego e leads

Existem três direções diferentes que você pode seguir aqui – tráfego pago, tráfego orgânico ou “gratuito”, ou alcance frio (ou uma combinação dos três).

O tráfego pago é a maneira mais fácil de trazer tráfego para seu site. Você paga por um anúncio e assim que alguém clicar nele, você terá um visitante em seu site.

Você também pode usar:

  • Google Ads
  • Anúncios do Facebook e Intagram
  • Twitter Ads
  • Anúncios LinkedIn

A desvantagem do tráfego pago é que, assim que você parar de pagar, o tráfego será interrompido e você não receberá novos leads.

O marketing de afiliados também é uma forma de tráfego pago. A única diferença é que você não paga adiantado. Você só paga após a venda ter sido feita.

Tráfego orgânico é aquele pelo qual você não paga diretamente. No entanto, isso não significa que seja realmente gratuito.

Talvez você precise gastar dinheiro em ferramentas pagas e trabalhar muito para otimizar seu site para o Google e chamar a atenção de outras pessoas para que comecem a falar sobre você.

O tráfego orgânico inclui:

  • SEO
  • Tráfego de mídia social (não pago)
  • Tráfego de referência (de outros sites com links para você)
  • Tráfego direto (de pessoas que conhecem sua marca e já visitaram seu site antes)

Alcance frio é uma estratégia que envolve o envio de e-mails não solicitados ou ligações não solicitadas para empresas que possam precisar do seu produto ou serviço. Trata-se de prospecção ativa, estratégia largamente usada por empresas que vendem para empresas.

Estratégias de Engajamento

Você precisa engajar constantemente seus leads, educá-los sobre os tópicos nos quais estão interessados ​​e ajudá-los a avançar em seu funil de vendas.

Dessa forma, em algum momento, eles estarão prontos para tomar uma decisão de compra.

Você também pode envolvê-los com:

  • Vídeos
  • Podcasts
  • Postagens de mídia social
  • Facebook ao vivo
  • Webinars

Estratégias de Fechamento

Estas são as estratégias que você usa para converter seus clientes potenciais em clientes.

Para isso, você pode usar:

  • Ligações de vendas e e-mails de vendas
  • Webinars
  • Vendas e páginas de produtos

O importante é construir a demanda para seus clientes em potencial com antecedência e transformar suas necessidades implícitas em necessidades explícitas.

Então, você pode fazer uma oferta clara que atenda às necessidades de seus clientes e fechar o negócio.

É importante explicar ao usuário o que ele precisa fazer para comprar de você.

Como Usar Princípios de Persuasão para Melhores Resultados

O Dr. Robert Cialdini, professor de marketing e psicologia, apresentou 6 princípios de persuasão em seu livro Influence de 1984 Esses são:

  • Reciprocidade
  • Empatia e afinidade
  • Compromisso e coerência
  • Prova Social
  • Autoridade
  • Escassez

É assim que eles funcionam, de acordo com o psicólogo Dr. Kendrick:

Em resumo, estamos inclinados a aceitar a sugestão de alguém se acharmos que essa pessoa é um especialista confiável (autoridade), se a considerarmos um amigo de confiança (gostar), se sentirmos que devemos isso a ela (reciprocidade), ou se isso for consistente com nossas crenças ou compromissos anteriores (consistência). Também estamos inclinados a fazer escolhas que consideramos populares (consenso [prova social]), e que nos renderão uma mercadoria escassa (escassez).

Você pode usar as ferramentas e estratégias mencionadas neste artigo para impulsionar ainda mais os clientes em potencial ao longo de cada estágio do funil de vendas. Por exemplo:

  • Você pode criar consciência distribuindo brindes (guias, listas de verificação, PDFs) usando o princípio de reciprocidade e consistência. Blogar ou postar regularmente em mídias sociais mostra consistência e também estabelece sua presença (consciência).
  • Você pode capturar o interesse usando os princípios de empatia e escassez. As pessoas ficarão mais interessadas no que você tem a dizer se gostarem de você ou se acreditarem que você está oferecendo uma mercadoria limitada.
  • Você pode orientar os clientes em potencial na  fase de decisão  se eles acreditarem que você tem autoridade em seu domínio e, portanto, estarão mais propensos a ouvi-lo. Você pode construir autoridade usando estudos de caso, webinars e tutoriais.
  • Você tem uma chance maior de fechar uma venda no estágio de ação  se usar o princípio da prova social Você pode fornecer prova social apresentando avaliações, recomendações, depoimentos e relações públicas favoráveis.

Próximos passos:

Seu trabalho não termina quando você cria seu funil de vendas. Na verdade, é aqui que tudo começa.

É importante medir seus resultados depois que tudo estiver configurado. Escolha seus KPIs primeiro e, em seguida, configure um programa de medição.

Você precisa reunir dados, analisar e melhorar seu funil se quiser obter melhores resultados.

Você precisa descobrir onde estão seus pontos fortes e fracos. Você é bom em fechar, mas fica confuso tentando criar consciência? Você é uma autoridade em sua área, mas não consegue fechar uma venda?

Essas perguntas o ajudarão a descobrir onde você precisa trabalhar em seu funil de vendas. E então concentre seus recursos lá.

Um bom fluxo de pessoas desde o topo até o estágio de ação garantirá que você tenha um negócio saudável.

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