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Como construir uma equipe de vendas em escala

Aprenda como construir uma equipe de vendas que pode crescer conforme sua empresa cresce.

Você está trabalhando muito para construir seu negócio e lançar seu produto. Você fez sua pesquisa de mercado e sabe que tem um produto de qualidade que seus clientes desejam e precisam. Mas como você vai comercializar e vender seu produto? Com a equipe de vendas certa instalada, seu novo produto pode ser a próxima grande novidade no mercado.

Aumentar as vendas de maneira econômica é a chave para o crescimento de uma organização de forma sustentável e lucrativa. Para atingir sua meta de vendas e meta de crescimento, você precisa não apenas  construir uma equipe de vendas de alto desempenho,  mas também estruturá-la para que possa escalar rapidamente para dar suporte ao seu crescimento.

Construir a equipe de vendas certa envolve mais do que simplesmente publicar uma posição no Even para um representante de vendas experiente. Você também precisará configurá-los para o sucesso, fornecendo-lhes a ferramenta de vendas certa, criando indicadores de desempenho mensuráveis ​​e motivando-os a atingir as cotas de vendas desejadas. Veja como construir uma equipe de vendas e prepará-la para o sucesso.

1. Determine o tipo de equipe de vendas de que você precisa.

O tipo de profissionais de vendas de que você precisa em sua equipe depende de seu modelo de negócios, da natureza de seus produtos ou serviços, de sua trajetória de crescimento e de seu (s) mercado (s) -alvo.

Considere se você precisa de vendas internas, vendas de campo ou ambas. Identifique o tipo de histórico e experiência necessários e determine o número de representantes de vendas que você precisa aumentar. Você também precisará decidir sobre os processos e ferramentas que serão necessários para apoiar o crescimento. Planejar essas coisas com antecedência garantirá que você esteja contratando as pessoas certas para o trabalho certo.

Depois de determinar que tipo de pessoal de vendas você precisará reunir, é hora de começar a contratá-los.

2. Contrate os membros certos da equipe.

Provavelmente, suas contratações iniciais serão de executivos de contas, e é importante encontrar o talento certo. AEs excepcionais podem fechar  até 45% das oportunidades  no pipeline, em comparação com AEs de baixo desempenho que fecham menos de 15%. Ao entrevistar e contratar seu novo AE, é importante saber o que você procura em um vendedor de sucesso.

Os talentos de vendas de alto desempenho possuem inteligência para pensar fora da caixa e dar respostas atenciosas nas conversas. Eles são treináveis, curiosos, humildes e dispostos a aprender com os outros. A maioria também tem uma veia competitiva que os leva a trabalhar duro e alcançar resultados.

Montar uma equipe de vendas com experiências diversas pode melhorar sua capacidade de buscar oportunidades diferentes. Contrate pela diversidade de gênero, diversidade cultural e diversidade de experiência para trazer uma perspectiva mais ampla e abrir novos mercados.

3. Projete um processo de vendas repetível.

Um processo de vendas é um conjunto de etapas que sua equipe de vendas executa para mover um cliente potencial ao longo do funil de vendas. O funil inclui prospecção, conexão, pesquisa, apresentação e fechamento.

Para expandir sua operação de vendas, certifique-se de que seus representantes de vendas estejam  proporcionando uma experiência consistente ao cliente . Eles farão isso seguindo um processo de vendas otimizado para que possam alcançar resultados repetíveis.

Seu funil de vendas continuará a melhorar com o tempo, mas é melhor projetar e mapear esse processo no início. Embora um bom executivo de vendas possa improvisar em uma única apresentação, ter um funil de vendas escalonável e bem-sucedido exige um processo de vendas documentado e repetível para toda a equipe seguir.

4. Determine KPIs para medir o sucesso

Como diz o ditado, “o que é medido é feito”. Ao estabelecer os indicadores-chave de desempenho (KPIs) corretos e comunicar claramente as metas de vendas à sua equipe, você pode alinhar todos com a visão de longo prazo da empresa e, ao mesmo tempo, capacitá-los a tomar iniciativas que gerarão resultados significativos.

Alguns  KPIs de vendas importantes que você deve medir  são o crescimento das vendas, a meta de vendas, o custo de aquisição do cliente, o valor da vida útil do cliente, a taxa de rotatividade do cliente, a taxa de oportunidade, a taxa de oportunidade para fechar, a taxa de conversão e a margem de lucro por representante de vendas.

Além disso, use ferramentas analíticas e configure um sistema de relatórios para que você possa extrair insights acionáveis ​​das métricas e tomar decisões baseadas em dados precisas para ajustar seu processo de vendas conforme você cresce.

5. Treine e motive sua equipe.

Um processo de integração repetível e escalonável é a chave para garantir que todos compartilhem o mesmo “conhecimento institucional” para que sua equipe possa oferecer uma experiência de vendas previsível e consistente.

Use a gamificação para motivar sua equipe com sistemas de pontuação e uma tabela de classificação. Isso vai explorar os instintos competitivos de muitos representantes de vendas. Por exemplo, você pode incentivar os membros da equipe a adotar novas ferramentas de vendas ou gerar resultados específicos por meio de concursos de vendas.

Você também precisa ter um sistema de remuneração que vincule o desempenho às comissões e bônus para  incentivar os representantes de vendas . Isso permitirá que você equilibre custo e risco enquanto atrai os melhores talentos em vendas.

6. Implemente as ferramentas de vendas certas.

A digitalização e a automação permitem que você amplie de forma rápida e eficiente. Use-os a seu favor, acessando a vasta quantidade de informações do cliente que você tem à sua disposição. O uso eficaz das ferramentas de vendas certas permitirá que os representantes de vendas tomem decisões baseadas em dados e, assim, aumentem o ROI.

Invista nos aplicativos de software de vendas certos em inteligência de vendas, capacitação de vendas, engajamento de vendas, análises e gerenciamento / treinamento. Isso permitirá que sua equipe de vendas agilize o fluxo de trabalho e aumente a produtividade das vendas.

7. Use uma plataforma de comunicação robusta.

A maioria das atividades de vendas de hoje é realizada por telefone. Você precisará de um serviço de telefone comercial VoIP robusto e um software de centro de contato em nuvem que possa fornecer os recursos certos sob demanda. Essas ferramentas permitirão que você acesse as melhores ferramentas de comunicação à medida que você cresce, sem um grande investimento inicial.

Por exemplo, uma plataforma de call center baseada em nuvem permite que você use uma equipe de vendas remota e aproveite um pool maior de talentos enquanto reduz os custos operacionais. Ele também possui vários recursos de monitoramento e relatórios para que você possa obter análises em tempo real para melhorar o desempenho de vendas.

8. Melhore a retenção de talentos.

Você sabia que normalmente custa  entre R$ 2.000,00 e R$ 7.000,00  para contratar e integrar cada novo funcionário? Não jogue dinheiro fora, integrando continuamente novos representantes de vendas.

Você está investindo pesadamente no recrutamento e no treinamento da sua equipe de vendas, portanto, a última coisa que você deseja é uma alta taxa de rotatividade que aumente os custos de contratação, diminua a produtividade das vendas e afete a consistência da experiência do cliente.

Portanto, é importante analisar sua taxa de atrito e ver como você pode melhorar a retenção de funcionários. Por exemplo, fornecendo treinamento adequado, oferecendo oportunidades de avanço, melhorando o estilo de gestão e liderança, aumentando o engajamento dos funcionários e elevando o moral, você será capaz de melhorar a retenção dos funcionários.

Conclusão

As oito etapas descritas acima o ajudarão a construir uma equipe de vendas de qualidade. Você tem metas de vendas altas em seu negócio. Use essas ferramentas para formar uma equipe incrível que o ajudará a atingir esses objetivos.

Ao dedicar um tempo, no início, para determinar que tipo de equipe de vendas você formará, você pode garantir que está contratando as pessoas certas para o trabalho certo. Ao projetar um processo de vendas repetível e delinear indicadores de desempenho mensuráveis, você estará preparando seu pessoal para o sucesso desde o início.

Por último, por meio da motivação e do fornecimento das ferramentas certas para que sua equipe faça seu trabalho com eficiência, você aumentará o moral da equipe e diminuirá a taxa de rotatividade. Isso tudo levará a uma equipe de vendas de sucesso que pode crescer rapidamente conforme sua empresa cresce.

Agende uma reunião com a nossa equipe especialista em estruturação comercial.

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