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3 problemas gerados pelo Alto custo de aquisição de clientes

Uma das métricas mais importantes de se mensurar em um negócio é exatamente o CAC (Custo de aquisição de clientes). É através dela que a empresa tem a informação de quanto custou adquirir um novo cliente possibilitando um maior controle sobre seu investimento para este fim. Ocorre que a maioria das empresas não se atentam para este detalhe e por vezes comemoram uma venda sem saber de fato, se esta venda foi ou não, lucrativa para o seu negócio.

Mas afinal como medir o Custo de Aquisição de Clientes?

Para se chegar ao resultado final desta métrica, basta somar todos os gastos em marketing e vendas em um determinado período e dividir pelo número de clientes conquistados neste mesmo período.

Vamos a um exemplo:

Se em um determinado mês sua empresa investiu R$ 4.000,00 com marketing e vendas, e esse investimento trouxe 20 clientes novos, significa dizer que  cada cliente conquistado lhe custou R$ 200,00.

Neste caso se R$ 200,00 for um valor superior ao que você irá ganhar com cada cliente conquistado, é hora de rever sua estratégia de marketing e vendas. Você está trabalhando no VERMELHO!

Trabalhando assim, sua empresa pode apresentar alguns problemas. A seguir listamos 3 problemas que podem ser causados por um CAC negativo:

  1. Estagnação do crescimento – A empresa pode vender muito mas, em razão do alto custo de aquisição de clientes, o resultado não aparece. É a famosa sensação de enxugar gelo.
  2. Empresa pagadora de contas – A empresa deixa de ser rentável e lucrativa e passa a ser meramente uma empresa pagadora de contas, prestes a entrar no ciclo da falência.
  3. Comprometimento do capital de giro – A conta fechando sempre no vermelho leva a empresa a comprometer seu capital de giro para arcar com seus custos fixos.

Ok, até aqui uma análise básica apenas para que você sedimente o conceito de custo de aquisição de clientes e veja se em sua empresa ele está alto ou baixo.

Porém, para fazermos uma análise mais aprofundada, é muito importante levar em consideração uma outra métrica: A LTV (Life Time Value) ou Valor no ciclo de vida. Esta métrica se refere a todo valor adicionado pelo cliente durante seu período de relacionamento com sua empresa, isto é, o dinheiro que entra.

Desta forma, com essas duas métricas, você será capaz de criar uma balança que irá contrapor os seguintes tópicos:

  • Quanto sua empresa gastou para adquirir um novo cliente, e;
  • Quanto que esse cliente vai adicionar ao seu negócio durante o período de relacionamento.

Veja nas ilustrações abaixo:

Este é um exemplo de balança positiva onde o valor gerado pelo seu cliente é maior que o custo para adquiri-lo:

balança positiva

 

Agora um exemplo de balança negativa onde o valor gerado pelo seu cliente é menor que o custo para adquiri-lo:

balança negativa

 

Para conseguir uma balança sempre positiva, sua empresa deve focar em dois aspectos:

Aumentar o LTV e Dimnuir o CAC.

Ok mas como conseguir?

Aumentar o LTV

  • Mantenha o cliente ativo e satisfeito para que ele não deixe de faturar para você.
  • Busque clientes de renda recorrente (ao invés de projetos pontuais).
  • Venda outros serviços aos seus clientes atuais.
  • Reajuste os seus valores de acordo com o mercado.

Diminuir o CAC

  • Estruture uma estratégia de Marketing Digital voltada para RESULTADOS (CAVI)
  • Adote o modelo de vendas e reuniões remotamente, por Skype e Hangouts.
  • Crie algumas ações virais de marketing.
  • Busque parceiros estratégicos que poderiam lhe indicar em troca de algum benefício ou comissão.
  • Pare de viajar para longe em fases iniciais de prospecção.

Esperamos que este post tenha sido útil pra você. Gostou? Deixe seus comentários

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